Quando con i miei clienti parlo di strategie promozionali, suggerisco sempre di non concentrarsi solamente sullo sconto poiché fornendo "lo sconto" come unico benefit, raccoglieremo prevalentemente cacciatori di prezzo che andranno sempre dove l'offerta è più conveniente perché non trovano soddisfatti i propri bisogni e aspettative.
Oggi il consumatore va capito, accontentato e fidelizzato! Per questo vanno scelte le fasce di consumo più vicine alle promozioni studiate (così da rendere queste ultime più efficaci) e vanno organizzate attività atte ad aumentare la percezione dei benefici legati all'offerta.
Lo vogliamo fidelizzare questo cliente? O no? 🙂
Un piccolo approfondimento:
In un mondo contrassegnato da una forte complessità con consumatori sempre più demanding e con bisogni diversi tra loro, la chiave del successo è la precisione nell’identificarne i bisogni e nell’attuare un’esecuzione perfetta. I consumatori hanno ricalibrato la propria spesa e ridefinito i parametri tradizionali del significato che attribuiscono al valore, non solo valutando il prezzo ma comparandolo con la moltitudine di benefici legati all’offerta.
E’ opportuno, dunque, segmentare gli shopper rispetto al loro potenziale d’acquisto, selezionare i consumatori ‘core’, individuare eventi e promozioni mirate sui target di interesse, raggiungere gli shopper delle marche e dei punti vendita della concorrenza.
Per incrementare la performance dell’azione promozionale occorre un giusto bilanciamento con le altre leve di marketing, in particolare con l’attività di comunicazione sia del prodotto sia della singola attività di promozione. Ciò può portare a incrementare il numero di clienti intercettati e alla fidelizzazione degli stessi, anche in presenza di un pubblico che costantemente è orientato a cambiare punto vendita.
